1．市场与客户定位

对于市场或客户定位，首先应清楚我们的自身品牌与产品定位是怎样的。

在此基础上，再去寻找与我们品牌或产品定位相一致的潜在目标市场与目标客户。

在以上两条中明确了方向之后，我们要学会去“发现”目标市场与目标客户。方法有以下几种方式：

从客户市场中发现；从黄页中发现；从网络上发现；从朋友介绍；从行业协会或行政机构发现等；

2．客户筛选

对收集到的资料需进一步进行客户筛选，最直接的方法是电话咨询与调查。

专业：掌握电话开发一些技巧，快速亲和力建立等；积极心态。

目的：找出合乎我们要求的客户，初步掌握客户信息，为活动、面访积累资源；建立初步信任度。

3．进行客户企业相关信息的收集

对筛选好的客户企业背景信息、企业内部关系信息进行收集，同时注重对客户产品与工艺信息进行了解，以及其它的各方面信息进行掌握。信息掌握的多少与重要信息了解的多少是至关重要的。注意：竞争对手与客户间的相关信息也是很重要的。

4．面谈探询需求。

目的：介绍公司情况；了解客户真实信息。包括客户的真正需求信息、竞争对手的相关信息与客户关键人物信息。对后面进一步的商谈至关重要。同时，还需要争取实际的合作机会或试机机会。

注意：面谈需要专业，无论着装还是知识准备。对对方有一定掌握，对专业理解很深，能带给客户专业、高品味的感觉。

5．积极跟踪。

如是近期紧迫需求，可以做设计预案。与客户进行互动完善，让客户尽可能多的参与方案的制定过程。

如没有得到相应的信息，需要进行进一步跟踪，对深入了解客户的想法，深入客户内部方案酝酿过程，对关键的决策人，重点跟踪。争取全面试机机会并确保成功。

同时注意关注客户的关键人的资料，投其所好，建立信任度。

注意：如果说之前做的是针对企业，现在是在和客户建立私人朋友关系，要有深层次沟通。

客户跟踪原则之一：永不言弃。

6．引导客户达成合同。

在各方面关系或试机成功的条件下，需引导客户达成协议或合同。

注意：这里对决策人所做的工作非常重要。

注意：合同签订的关键问题有单价、结算方式、结算期限、合同终止合结算问题、质量纠纷的解决等。

7．正常合作。

这更是深入了解客户的非常好机会，针对客户实际需求情况，充分利用好公司的产品与工艺并确保多方共赢局面；保证产品质量及提供优质的服务；及时积极地解决突发问题，满足及超出客户所求。

注意：转换自我定位，从攻防转为防守，定位为客户的长期战略合作伙伴。

注意：日常书面单据如销售发货单、补充协议、月对帐单等的保存。

8．持续合作及客户转介绍。

让客户超出预料的满意。后续跟踪有两方面，一是客户企业；另一是决策人。同时还需关注：客户的更高需求，关键人物的需求变化或关键人物的更替，竞争对手对客户的攻防策略的转变。

目的：接续买单及客户介绍客户。

注意：后续跟踪要有效果、有效率。确保万无一失。要知道守一个客户与开发一个新客户的难易程度与支出费用等关系。

9．其它注意事项

A．“多赢”的原则。市场或客户开发的目的是为了业绩，是确保公司、个人及客户的多赢。而不是多方中的某一方获利而其它方受损。这是对销售人员的基本要求。这就是我们作为销售人员的责任心！在与客户合作当中，必须要有风险意识，要把销售风险降低到最低甚至于零。

B．“求精勿滥”的原则。在客户开发时，不求客户多，而求客户精。

C．“当断即断”的原则。对风险客户绝不能心存侥幸，在各方面信息足以证明客户的风险性大的时候，一定要果断决定。把风险控制在最小。

D．“书面合同为大，口头协议无效”原则。与客户合作一切应以书面形式保存，而非口头形式“答应”，这也是防范风险的要绝。

E．“流水不腐”的原则。做业务在众多的原则当中，灵活是最重要与关键的。原则是死的，人是活的。在死的原则下如何保持处事的灵活性是一种至高的境界。